Este modelo criou uma revolução na forma como empreendedores e empresas passaram a construir os seus negócios.
Um negócio inovador é desenvolvido num novo mercado, com extrema incerteza, e muitas vezes sem historial e pouca ou nenhuma previsibilidade. Neste contexto, o Business Model Canvas (criado por Alexander Osterwalder), proporciona uma lógica facilitada para que possa organizar e visualizar uma ideia. Esta ferramenta tem sido responsável por criar uma revolução na maneira como empreendedores e empresas passaram a construir novos negócios.
O quadro (canvas) é uma ferramenta para descrever, visualizar, avaliar e alterar um modelo de negócio:
- Ao olhar para o quadro, compreende-se de forma rápida que tipo de negócio se trata.
- É possível perceber o todo com base numa análise dos blocos e da interacção entre si.
- O formato estimula a co-criação e o envolvimento de várias pessoas, ligadas ou não ao negócio, a fim de apoiar, ajudar, colaborar na construção e análise do modelo.
- Também é uma ferramenta para evidenciar e planear a validação das hipóteses que sustentam a viabilidade do negócio.
Os nove blocos que compõem o quadro relacionam-se entre si e precisam de estar em harmonia, ajudando a entender e a aprimorar a ideia ou negócio já existente. Tal como o nosso cérebro, o Business Model Canvas é dividido em duas partes: o lado esquerdo é composto pelas questões racionais do negócio, ou seja, os blocos que correspondem à operacionalização da empresa; o lado direito corresponde aos aspectos emocionais do negócio, como, por exemplo, a proposta de valor. Daí ser indicado que o preenchimento seja feito numa base lógica. Pode utilizar post-its: isto porque nada do que está escrito no quadro é definitivo e tudo deverá ser testado.
1 – Segmento de clientes
“Sem clientes, nenhuma empresa pode sobreviver por muito tempo.”, Alexander Osterwalder
Este bloco define os diferentes grupos de pessoas ou organizações que procura alcançar.
Para quem está a criar valor? Quem são os seus consumidores mais importantes?
Aqui precisa definir e segmentar o seu público com o máximo de informação e detalhe – essencial para ter coerência no desenvolvimento dos restantes blocos.
Dica: comece por segmentar os clientes de forma macro (género, idade, classe social, região), em seguida crie personas para detalhar melhor o comportamento, dores e ganhos que estas procuram ao resolver o problema que a sua empresa quer colmatar.
2 – Proposta de valor
“A proposta de valor é o motivo pelo qual os clientes escolhem uma empresa ou outra.”, Alexander Osterwalder
Este bloco descreve o conjunto de razões pelas quais o cliente irá optar pelo seu produto ou serviço. Valor é aqui sinónimo de benefício, por isso é fundamental que saiba explicitar quais são os benefícios que o seu produto ou serviço geram para o cliente.
Que valor/benefício aporta ao cliente? Qual o problema que está a ajudar a resolver? Que necessidades do cliente se propõe satisfazer?
Os valores podem ser quantitativos (preço, velocidade do serviço…) ou qualitativos (design, experiência do cliente…).
3 – Canais
Esta componente descreve por onde o seu negócio comunica, distribui e vende o produto ou serviço aos clientes.
De que forma os seus produtos e serviços vão chegar até aos clientes?
Os canais podem ser:
- Directos – são canais particulares, ou seja, os do próprio negócio, como, por exemplo, a sua equipa de vendas, a loja, o site.
- Indirectos – são aqueles que não pertencem à empresa, ou seja, os canais de terceiros, como a distribuição a retalho, revenda ou sites de terceiros.
Para que consiga comunicar, distribuir e vender o seu produto ou serviço, precisa de ter noção de que é necessário construir um mix de canais.
Dica: quanto mais curto for o caminho que o seu cliente fizer para chegar até si, melhor.
4 – Relacionamento com os clientes
Este bloco descreve as formas e os meios que vai estabelecer para criar ou manter a relação com os clientes. Relação que pode variar de pessoal para automatizada, e pode também ser motivada pelo objectivo de conquistar o cliente ou retê-lo, no sentido de ampliar as vendas. Que tipo de relacionamento o seu segmento de clientes espera que estabeleça com eles? Como fará para aumentar as vendas? Como vai garantir que os clientes não o trocam pela concorrência?
Alguns exemplos: assistência pessoal, self service, serviços automatizados, comunidades.
Dica: conquistar um cliente novo custa cinco vezes mais que manter um antigo. Definir boas estratégias de relacionamento é essencial para a retenção de clientes.
5 – Fontes de receita
Quanto e como os clientes vão pagar pelo que a sua empresa proporciona?
Este bloco é o último dos aspectos emocionais do quadro. Representa o dinheiro que a sua empresa vai gerar através da venda do seu produto e serviço, e também as formas com as quais vai captar esse valor.
Qual o valor que os clientes estão dispostos a pagar? Pelo que pagam actualmente? Como pagam? Como prefeririam pagar? Estas são algumas questões que podem fazer pensar nas suas hipóteses de fontes de receita. Não precisa escolher uma só fonte de receita. Há uma série de modelos de receita que podem ser adoptados e utilizados de forma conjunta ou isolados. Tudo depende dos seus clientes e do seu modelo de negócio. Exemplos: venda de produtos, assinatura, aluguer, licença, leilão, etc.
6 – Recursos principais
Esta componente descreve os recursos mais importantes para fazer o seu modelo de negócio funcionar. Simples ou complexa, a estrutura vai tornar o seu negócio viável. Vão ser necessários diferentes tipos de recursos, mas tente pensar nos principais: aqueles de que precisa para entregar a sua proposta de valor.
Para os seus canais? Para manter o relacionamento com os clientes? Ou para gerar receita?
7 – Actividades-chave
Este bloco descreve as acções mais importantes que a sua empresa deve fazer para que o modelo de negócio funcione.
Que actividades-chave necessita para entregar a proposta de valor? Para fazer o seu negócio operar com sucesso? Quais são essenciais?
As actividades-chave podem estar ligadas à sua produção, à prestação de serviço ou tarefas administrativas. Ou seja, são as principais actividades que precisa fazer para viabilizar a sua proposta de valor junto do cliente.
8 – Parcerias principais
Este bloco refere-se à rede de fornecedores e parceiros, ou seja, empresas, pessoas e entidades que são os seus aliados na optimização e na redução de risco do negócio.
Quem são os seus principais parceiros? E os principais fornecedores?
Qualquer tipo de tarefa ou matéria-prima essencial fornecida por outra empresa e que garante o funcionamento do modelo de negócio deve ser listada neste bloco.
Lembre-se de que ninguém faz nada sozinho. Identifique quem será útil e poderá ajudar a optimizar e reduzir os riscos do seu modelo de negócio, e forme as suas parcerias.
9 – Estrutura de custos
Este bloco refere-se a todos os custos envolvidos na operação do seu modelo de negócio.
Quais são os custos mais importantes? Que recursos principais são mais caros? Quais as actividades-chave mais caras?
Estes custos serão, na grande maioria, oriundos dos blocos de recursos, actividades e parcerias-chave.
Mantenha-se firme no que é fundamental e imprescindível para a viabilidade do seu modelo de negócio. Esta é uma ferramenta que permite criar imagens de modelos de negócio novos ou existentes, agora só tem de construir o seu.